#DLForum2020 Preview: „Je leistungsorientierter das Nutzenversprechen, desto zufriedener sind Kunden!“

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Interview: Andreas Weber

 


„Subscription – Vom Service-Level-Agreement zum Abo-Modell“: beim #DLForum2020 am 11. und 12. März 2020 in Aachen sind Fragestellungen rund um das digitale, abobasierte Lösungsgeschäft in der Investitionsgüterindustrie. Gezeigt werden Potenziale, Herausforderungen und Best Practices im Aufbau digitaler Subscription- bzw. As-a-Service-Geschäftsmodelle. #HotspotSubscription ist Medienpartner. 

Jana Frank, Bereichsleiterin Dienstleistungsmanagement des FIR an der RWTH Aachen, die die Veranstaltung moderieren wird, gibt uns exklusiv einen Preview. Vor allem auch zu einem aktuellen, international ausgerichteten Benchmarkstudienprojekt.


 

Erstmals werden Sie öffentlich Erkenntnisse aus Ihrer neuen Studie vorstellen. Was zeichnet die Konsortial-Benchmarkstudie (kurz: KBM) „Subscription Business“,  die Sie seit Frühjahr 2019 durchführen, aus?

Jana Frank: Mit einem internationalen Konsortium werden europaweit die besten Ansätze im Bereich Subscription identifiziert. Das beschränkt sich nicht auf eine Studie, sondern die besten fünf Unternehmen werden besucht und es findet ein Austausch über Best Practices vor Ort bei den Top-Performern statt.

Was sind bis dato die Hauptergebnisse?

Jana Frank: Die Haupterkenntnisse zeigen erstmals detailliert Kriterien auf, die Top-Performer auszeichnen, wie Steigerung des Nutzens, Risikoübernahme als Wettbewerbsvorteil, Steigerung der Kundenbindung durch gezielte Weiterentwicklung der Leistung auf Basis valider Kundendaten, Individualisierung durch Standardisierung. Und vor allem die gezielte Ansprache von Top-Entscheidern beim Kunden und Schaffung von Transparenz über das Geschäftsmodell.

 

 

Was charakterisiert diejenigen Unternehmen, die als Top-Performer reüssieren?

Jana Frank: Deren Subscription-Geschäft ist sehr weit entwickelt und es werden schon maßgebliche Umsätze verzeichnet. Herausgefunden wurde das über einen umfangreichen Fragebogen und tiefergehende Telefoninterviews.

Warum sind beim Subscription-Business Nutzenversprechen so wichtig – und was macht diese aus?

Jana Frank: Nutzenversprechen sind immer wichtig. Wenn wir aber jetzt aber bei Subscription-Angeboten in der produzierenden Industrie sind, und Produkt, Service und ‚Digitales‘ miteinander kombinieren, um ein Leistungsangebot zu schaffen, was den Kunden zufriedenstellt und kontinuierlich weiterentwickelt, ist dieses Nutzenversprechen umfassender und komplexer als vorher beim reinen Verkauf einer Maschine.  

Warum und wie können Leistungsangebote weiterentwickelt resp. skaliert werden?

Jana Frank: Die Weiterentwicklung muss durch Customer Insights erfolgen, die ich durch Daten aus der Nutzungsphase der Subscription bekommen. Das passiert dann auch kundenindividuell. Das Angebot vorher muss standardisiert sein, um schnell skalieren zu können — auch eine Erkenntnis aus dem KBM.

Abgesehen von ihrer eigenen Session: Was wird aus Ihrer Sicht beim Forum besonders interessant und/oder herausfordernd?

Jana Frank: Der Mix von Referenten. Einerseits klassische Maschinenbauexperten, die sich dem Thema Subscription über Service Level Agreements genähert haben, produzierende Unternehmen, die schon profitable Subscriptions anbieten — aber dann auch der Vergleich mit Unternehmen aus der Software-Industrie. Das Ganze wird dann noch kombiniert mit Vorträgen zum technischen „Enablen“ solcher Geschäftsmodelle.

Vielen Dank für das informative Gespräch!


 

Weitere Informationen zum #DLForum2020

#DLFORUM2020 Banner

Online-Anmeldung:
https://dienstleistungsforum.de/dl-forum/anmeldung


 

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